Trade Marketing:

Tudo o que você precisa saber

Há muitos processos e profissionais por trás de um produto disponível no ponto de venda. Saiba mais sobre a área responsável por isso.

Durante os anos 90, o Brasil passou por uma transformação econômica e tecnológica que melhorou a oferta de produtos, bem como a sua qualidade. Os consumidores rapidamente perceberam essa mudança e passaram a ficar mais exigentes em relação às marcas.

Foi aí que surgiu o trade marketing, uma área derivada do setor de marketing, criada a partir da necessidade da indústria de se diferenciar em supermercados, lojas, farmácias e outros estabelecimentos comerciais.

A seguir, você pode saber mais sobre o que é trade marketing e qual é a sua importância, além da diferença entre marketing e trade marketing, o papel dos profissionais da área e como eles podem realizar um bom trabalho.

Trade Marketing

O que é
Trade Marketing?

Trade marketing é uma área estratégica que une competências de vendas e marketing, tendo como principal objetivo chamar a atenção do shopper no PDV (ponto de venda) e aumentar as vendas. Para isso, é preciso levar em conta não só a disponibilidade dos produtos, mas também aspectos como preço, descontos e até mesmo a posição dos itens nas gôndolas.

A estratégia de trade marketing é considerada B2B (business-to-business), ou seja, de empresa para empresa. Isto porque a área também é responsável pelo relacionamento entre a indústria e os canais de distribuição, incluindo varejistas e atacadistas. Sendo assim, o foco são os canais de venda.

Quer ter os principais dados do setor de Trade Marketing no Brasil? O que é Trade Marketing?

A importância
do Trade Marketing

Em um mercado que fica cada vez mais competitivo, é essencial buscar formas de se diferenciar em meio à concorrência. Para isso, não basta apenas lançar novos produtos que atendam aos desejos e necessidades dos consumidores. Afinal, de nada adianta despertar o interesse do cliente se o produto não chega até ele, certo?

Portanto, as atribuições do Trade Marketing vão desde a elaboração de mix de produtos até a escolha dos melhores pontos de distribuição. A área também realiza a recomendação de preços e promoções e o planejamento das estratégias de marketing no PDV, conhecidas como merchandising.

Também é papel do trade marketing elaborar o plano das práticas sazonais. Em datas comemorativas como Páscoa e Natal, por exemplo, a demanda por determinados produtos é maior e as ações no PDV precisam ser ainda mais diferenciadas.

A diferença entre Marketing
e Trade Marketing

Além de nomes parecidos, é possível dizer que as áreas de marketing e trade marketing têm o mesmo objetivo em comum: aumentar as vendas. A diferença está na forma com que cada uma delas faz isso. Enquanto o marketing é responsável por criar necessidades e desejos no consumidor, o Trade Marketing está mais preocupado com os produtos no ponto de venda. Portanto, as funções realizadas pelas áreas são bem diferentes.

Para citar alguns exemplos, o marketing está relacionado a atividades que agregam valor à marca, como a criação de campanhas publicitárias, que vendem os benefíciose diferenciais sobre o produto. Ele também lança novas linhas de acordo com as preferências do consumidor.

No caso do trade marketing, a atuação está mais voltada para a distribuição, o que inclui seu planejamento, identificação de oportunidades e acompanhamento da estratégia na prática.

Para realizar o trabalho da melhor forma possível, tanto o marketing quanto o trade marketing precisam estar atentos ao cenário do mercado atual, conhecendo o comportamento do consumidor e utilizando dados como base para tomar boas decisões.

Trade Marketing Digital

E por falar em comportamento do consumidor, uma de suas características cada vez mais em alta é o uso da internet para ajudar nas compras ou até mesmo para realizá-las. Desde a pesquisa e escolha de produtos até a sua aquisição em loja virtual: tudo pode ser feito sem sair do lugar.

Por isso, o trade marketing não inclui apenas os pontos de venda físicos, mas também os online, já que é preciso garantir presença em todos os canais onde o público está. Também é muito importante investir em anúncios nas redes sociais e pensar em ações que incentivem as vendas no e-commerce.

Além disso, outro ponto essencial é a correlação entre o online e o offline, pois também é comumque o cliente pesquise um item na internet e realize a compra no ponto de venda físico, ou queescolha o produto na loja e finalize a compra online.

Assim como o Trade Marketing, o Trade Marketing Digital também demanda um bom planejamento e a mensuração de dados para ser realizado de forma eficaz.

Para isso, é possível contar com soluções específicas, como E-commerce Insights da Neogrid. Com ela, é possível obter uma visão 360º de monitoramento e auditoria da marca, além de acompanhar KPIs que ajudam a identificar pontos de melhoria na estratégia.

Os profissionais de Trade Marketing

Considerando que a área envolve várias tarefas e metas, ela conta com mais de um profissional de trade marketing para realizá-las.

Conheça a seguir os principais cargos e quais são os objetivos de cada um deles:

Coordenador ou supervisor de trade marketing

O coordenador ou supervisor tem como objetivo acompanhar as informações atualizadas para gerenciar as campanhas em andamento e definir quais serão as próximas pesquisas realizadas com os distribuidores.

Coordenador ou supervisor de trade marketing

Ele é quem decide qual promotor irá atuar em determinada área, considerando o roteiro mais otimizado possível e garantindo que a operação seja executada, evitando fraudes. Para isso, é importante gerenciar a equipe de campo, formada pelos promotores de vendas.

Gerente de trade marketing

O trabalho do gerente é elaborar o planejamento estratégico de trade marketing, além de analisar o desempenho da estratégia e dos outros profissionais, verificando a efetividade da equipe.

Gerente de trade marketing

Para isso, ele precisa conhecer muito bem a área de cobertura da distribuição e avaliar a frequência de visitas dos promotores ao PDV, conhecendo seu tempo médio de permanência. Seu papel também inclui comunicar os resultados do que está sendo feito à equipe.

Promotor de vendas

O promotor de vendas é o profissional que executa os roteiros e formulários definidos pelo seu supervisor. Ele visita os pontos de venda da marca que representa para garantir que as gôndolas estão abastecidas e organizar a exposição de produtos.

Promotor de vendas

Se um produto não vende, ele vai a campo para investigar: o item está em falta? Foi colocado em um local que o shopper não vê ou não alcança? A concorrência pensou em um desconto ou ação de merchandising melhor? Tudo isso faz parte do trabalho do promotor.

Os profissionais de Trade Marketing

Considerando que a área envolve várias tarefas e metas, ela conta com mais de um profissional de trade marketing para realizá-las.

Conheça a seguir os principais cargos e quais são os objetivos de cada um deles:

Coordenador ou supervisor de trade marketing

Gerente de trade marketing

O trabalho do gerente é elaborar o planejamento estratégico de trade marketing, além de analisar o desempenho da estratégia e dos outros profissionais, verificando a efetividade da equipe.

Gerente de trade marketing

Promotor de vendas

Como fazer um trade marketing eficaz

O bom trade marketing tem como base o relacionamento com o varejo e a constante análise de dados.

Por isso, é preciso identificar as necessidades dos parceiros de negócio, o que pode ser feito por meio de pesquisas, sejam questionários ou conversas com os varejistas. O importante é descobrir o que eles e seus clientes precisam, incluindo os produtos mais buscados ou em falta.

Com isso em mente, fica muito mais fácil alinhar os objetivos da indústria com o distribuidor, construindo uma relação de troca vantajosa para ambos.

Por fim, é necessário realizar a análise de dados do PDV. Esse passo mostra se a estratégia está no caminho certo e o que pode ser feito para que ela se torne ainda melhor, levando em conta as vendas já realizadas e a demanda dos clientes.

Kit do Trade Marketing

Conheça o Trade Force

Esqueça as planilhas e checklists. Trocar os antigos modelos de gestão por uma solução de Trade Marketing mais moderna pode melhorar a produtividade de toda a equipe e aumentar as vendas.

Com a gestão de dados, fluxo de campanhas e acompanhamento da execução em tempo real disponíveis em um só lugar, as informações são muito mais precisas e ágeis, facilitando a identificação de oportunidades e a tomada de decisão.Conheça o Trade Force da Neogrid, o aplicativo de gestão de Trade Marketing com o melhor custo-benefício do mercado.

Conheça o Trade Force da Neogrid

Trade Marketing:

Há muitos processos e profissionais por trás de um produto disponível no ponto de venda. Saiba mais sobre a área responsável por isso.

O que é
Trade Marketing?

A importância
do Trade Marketing

A diferença entre Marketing
e Trade Marketing

Trade Marketing Digital

Os profissionais de Trade Marketing

Coordenador ou supervisor de trade marketing

Gerente de trade marketing

Promotor de vendas

Os profissionais de Trade Marketing

Coordenador ou supervisor de trade marketing

Gerente de trade marketing

Promotor de vendas

Como fazer um trade marketing eficaz

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