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El papel decisivo de la tecnología en la planificación de ventas y operaciones

El S&amp;OP es una metodología de trabajo comprobadamente eficaz para quien busca una producción planificada y alineada con la demanda. Para poner en práctica el concepto, es necesario conocer - y saber utilizar - los indicadores de planificación, que le brindan al gestor la posibilidad de medir la efectividad de la planificación.Cuando la industria adopta el S&amp;OP, busca una forma de alinear sus diversos procesos productivos con la demanda. Todos los departamentos comienzan a trabajar de manera integrada, de modo que la cantidad de insumos comprados sea suficiente para producir según la necesidad - sin excesos ni desperdicios.<h2>¿Por qué medir el desempeño de la planificación?</h2>Como está directamente relacionado con el desempeño productivo, es importante que el S&amp;OP sea evaluado periódicamente, así como la calidad de las previsiones y planificaciones que se realizan en base a él.Aquí es donde entra en juego la denominada gestión de performance, una práctica que tiene como objetivo evaluar las mejoras que se han logrado con la adopción de una nueva metodología de trabajo.A través de diferentes indicadores, es posible medir la calidad y eficiencia de la organización en su conjunto, incentivar el alto desempeño de los empleados y verificar los riesgos potenciales que se pueden mitigar.En el caso de planificación de ventas y operaciones (significado traducido de la sigla S&amp;OP), el gestor puede confiar en los indicadores S&amp;OP para monitorear los resultados que se han obtenido desde que se aplicó la metodología.<h2>Indicadores de planificación</h2>A través de KPIs (Key Performance Indicators), es posible evaluar diferentes áreas de desempeño que, en conjunto, colaboran con la obtención de buenos resultados dentro de la empresa.Entre los principales indicadores S&amp;OP, hemos separado 5 muy relevantes a continuación:<h3>MAPE</h3>La sigla significa Mean Absolute Percentage Error, o Error Porcentual Absoluto Medio. Su función es demostrar cuánto, en promedio, la industria está errando en sus cálculos de previsión en comparación con lo que realmente se vendió. El resultado se presenta como un porcentaje.Supongamos que un fabricante de jaleas y jugos en el sur del país tiene la intención de vender 500 frascos de jalea de fresa en Curitiba y otros 500 frascos en Florianópolis. En ambas ciudades también ofrecerá jugo natural de fruta.En la capital paranaense vendió tanta jalea de fresa que hasta se le acabó el producto en las góndolas. En Santa Catarina, el consumidor dio preferencia a los otros sabores, y solo se vendieron 200 frascos de jalea de fresa.En este caso, tuvimos dos errores de planificación: en Curitiba faltó jalea de fresa, es decir, hubo ruptura. En Florianópolis, solo se vendió el 40% de lo planeado. Lo ideal es que este porcentaje fuese mucho más justo: cuanto más próximo esté el valor previsto al valor proyectado, más asertiva fue la planificación.Cabe destacar que el indicador MAPE no compensa los errores negativos con errores positivos. En otras palabras, el hecho de que sobra jalea en una capital no compensa la falta de productos en la otra. Cada acción es independiente y se calcula cada error.<h3>MAD</h3>MAD significa Mean Absolute Deviation o Desviación Media Absoluta. Este indicador demuestra, en números absolutos, cuál fue la magnitud del error de previsión, en comparación con el valor real.Si volvemos al ejemplo anterior para que sirva de base a este indicador, tendremos que, en números absolutos, el fabricante de jalea se equivocó por 300 frascos en una de las ciudades.En la otra capital, definir el MAD dependerá, por ejemplo, del número de clientes que se quedaron sin jalea de fresa.<h3>WMAPE</h3>La sigla significa Weighted Mean Absolute Percentage Error, o Error Porcentual Promedio Absoluto Ponderado. Este indicador muestra casi lo mismo que el MAPE, sin embargo, toma en cuenta la importancia relativa de cada producto/ubicación en el momento del cálculo.La idea aquí es comprender el peso, la importancia de cada error de previsión de demanda. Hay productos que cuestan más para producir, o tienen más producción, o se venden a un precio más alto. Cometer un error al predecir estos artículos tiene un peso mucho mayor para la industria que cometer un error con un producto más barato.Esta diferencia en el peso de cada producto puede ser puramente financiera (una cuestión de ganancias x pérdidas), pero también se puede medir con otros indicadores, como la complejidad de la producción o la calidad de la materia prima.Por ejemplo: si el fabricante dejó de vender 300 frascos de jaleas de fresa a $15 cada uno, tuvo una pérdida de $4.500. Sin embargo, planeó vender solo 1.000 vasos de jugo natural a $ 5, pero logró vender 1.500, es decir, obtuvo una ganancia de $ 2.500.El jugo natural es más barato y lleva menos tiempo para producirlo, por lo que es ventajoso “errar la cuenta” y terminar vendiendo más jugo de lo que fue planeado. El saldo de este cálculo dependerá del peso que tenga cada producto para la industria.<h3>BIAS</h3>BIAS suena como una sigla, pero en realidad no lo es: el término significa una tendencia a preferir. Este indicador tiene como objetivo comprender cuál es la tendencia, la dirección de una previsión de demanda, en función de los errores positivos y negativos que se plantean.Cuando la industria implementa una planificación táctica de S&amp;OP, quiere alinear su producción con la demanda. En el escenario ideal, no habrá escasez de producto para el cliente, pero el inventario se reducirá, sin excesos.Si el fabricante de jalea vendió mucho más de lo esperado, su expectativa de ventas era pesimista. Si, por otro lado, entregó mucha más jalea de fresa de la que quería la demanda, su previsión era demasiado optimista. En cualquier caso, existe una desalineación entre la planificación y la demanda real a estudiar (y corregir).Vale destacar que BIAS también puede aparecer en forma de MPE, que significa Mean Percentage Error o Error Porcentual Promedio. El nombre es diferente, pero el uso es el mismo.<h3>Capacidad planificada x capacidad real</h3>Este indicador es un poco más obvio: su función es comparar la capacidad productiva que planea tener la industria, con su real capacidad de producción.Si la industria no está siendo capaz de abastecer la demanda con su capacidad productiva actual, debe existir una planificación estratégica que permita el aumento de la producción.Si la empresa no puede crecer, es posible que deba pensar en turnos, horas extra o alguna otra forma de producir más. La capacidad real y planificada no tiene por qué ser necesariamente la misma, pero es fundamental que no falte jalea en el PDV.Vale resaltar que cada uno de los indicadores S&amp;OP descritos anteriormente viene con una fórmula matemática para funcionar - la cual debe ser aplicada por un profesional calificado y con experiencia, que sea capaz de realizar los cálculos e interpretar los resultados obtenidos.<h3>Beneficios de utilizar indicadores de planificación</h3>Saber aprovechar estos indicadores es fundamental para las empresas que quieren asegurar la excelencia de sus operaciones.Como esta metodología funciona con previsiones, sus métricas deben ser precisas. Precisamente por esta razón, saber cómo utilizar los indicadores y confiar en sus resultados ayuda a la industria a tener estimativas más acertadas.El buen uso de los indicadores S&amp;OP trae varios beneficios, tales como:<ul><li>Reducción de costos: cuando la producción y la demanda están alineadas, la fabricación se realiza al ritmo del consumo. De esta forma se evita el desperdicio de insumos y el estancamiento de inventarios.</li><li>Mayor comprensión de los procesos: si el S&amp;OP es eficaz, los equipos están alineados y tienen una mayor visión de todos los procesos. Esto se refleja en una mayor calidad en las actividades.</li><li>Posibilidades de crecimiento y expansión: una empresa que planifica mejor tiene más posibilidades de crecer de forma saludable y sostenible.</li><li>Mejora continua: la perfección operativa es un mito. Cuanto más la empresa optimiza sus procesos internos, más consigue corregir errores y aumentar su nivel de servicio.</li><li>Valorización de los empleados: cuando trabajan juntos y se ayudan entre sí, las personas tienden a sentirse más motivadas y dispuestas. En S&amp;OP, todas las tareas se vuelven relevantes, lo que hace que las personas se sientan más valoradas en sus respectivas áreas.</li></ul>Si deseas tener estos y muchos otros beneficios en tu empresa, debes aplicar S&amp;OP y saber cómo usar las métricas e indicadores correctos para acompañar los efectos.¿Te intimidan las fórmulas matemáticas que mencionamos antes? Quédate tranquilo: existen herramientas y soluciones digitales que realizan los cálculos de forma automatizada, facilitando la visualización de datos y la toma de decisiones.

Si deseas medir la efectividad de la planificación operativa de tu empresa, necesitas conocer los indicadores S&OP que son esenciales para esta medición.

Indicadores de planificación de ventas y operaciones, la importancia de usarlos

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